文具加盟市场现状初探(二)

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F、货物与货款 

  在加盟店正式开业之日起一个月后,都都会给予加盟店一定的信用额度(约为20000-30000元左右,可以月结的方式进行)。

G、开业支持 

  都都文具将派出专业的市场调查专员,对全国各地潜在加盟商所在区域进行门店选址、商品结构、市场价格、消费者偏好等开店要素进行评估分析,以保证该店商圈的有效性及配货能适应当地市场需求及消费能力,并向加盟商提供区域市场投资可行性报告。其后,都都还将为加盟商免费进行门店连锁标准装修设计、人员培训及实习、开业促销等指导。

  加盟费用:

A、50000元的加盟费(签署合同时交纳,不予退还)

B、30000元的暂押金(签署合同时交纳,合同结束退还)

C、每月3000元的管理费和1000元广告费(属于都都给予支持的权益金,如当地市场原因出现经营不理想,都都可适当考虑减低或免收一段时期)

D、50-150平方米左右营业面积的商铺(商铺最终由都都考察人员按连锁店选址标准评估确定)上海办公伙伴是中国首家专业办公室用品服务的专业连锁机构。是全国各地数一数二的办公用品的零售商、批发商于2001年共同发起并投资成立的,办公伙伴结合国际同行通用的服务模式与中国特点而建立的营销与服务模式:店面+目录销售+电子商务;目前已经在全国85个城市,开立190家规范的"OFFICEMATE办公伙伴"店,并在15个省会城市建立了物流中心。

  办公伙伴的服务口号是"您专心工作,琐事我来做"(Focus on your works, we'll take care the others),办公伙伴主张输出:一个整套的赢利模式",其CEO马学军先生曾自豪地说,在中国,两年内是不会有哪个文具企业能在销售额、规模、店面数上能超过他们的,也正是因为这一点,办公伙伴同时吸引了国外同行的注意,并抛出橄榄枝想入股办公伙伴。

<一>、加盟形式: 作为"OfficeMate"办公伙伴的唯一特许人,提供以下加盟形式:1.办公伙伴指定区域服务商(区域独家)2.办公伙伴指定区域加盟商(区域独家)3.办公伙伴特许加盟店(邻居店)(区域独家)4.办公伙伴特许会员店5.个人特许直销<二>、加盟理由1.获得一份一生相依的事业他们输出的是一个整套的赢利模式,对各种形式的受许人而言,是您一生相依并为之奋斗的事业,而不只是单纯获得眼前利益和养家糊口的手段。

2.产品价格

将保证您的采购低成本和竞争优势

A、联合采购: 

  OfficeMate已有的营业规模,良好的商誉以及与供应商的合作协定,将使您立即享受到优惠价格和最好的付款条件。 

  OfficeMate的供应商不仅将为您提供质量可靠的产品和充足的供货,还将第一时间提供新产品及促销支持。

B、自有品牌:"欧标"、"OfficeMate"等在OfficeMate系统封闭通路内的自有品牌,是经过精选的、价格性能比最好的商品,是在产品方面区别与其他竞争对手的方式之一。

3.产品结构优势 

  他们强调对您的输出不单是有竞争力的商品,更重要的是根据行业经验,为您提供一个优化的产品结构,使您从单一的产品价格竞争转变为综合产品提供能力的竞争,让您更好的满足终端客户的需要。

4.物流优势 

  全国18个物流服务中心将为您提供快捷的物流配送服务,也节省您在全国各地奔波的时间,为您专心做好服务提供强有力的支持。 

5.差异化的竞争优势 

  我们主张采用与其他竞争对手有差异化的手段来获取竞争优势,我们已经具备了这样的优势。

6.专业的培训计划 

  涉及所有赢利模式的《操作手册》和《培训手册》会让您得到行业最宝贵的资源。

A、开业和经营

1)让您了解正确的步骤及要点,助您顺利处理启动前的工作;2)助您按照统一及专业化的模式来建立一个明确的OfficeMate的整体形象;3)助您有系统地和有效地经营和管理。甚至从基层工作人员到部门主管使用的日常管理报表,我们都帮您明确好!

B、客户服务

1)培训您服务客户的技巧以达到使客户满意的目标;2)传授吸引客户的技巧,帮助您提高利润率。

C、产品知识

1)助您理解及掌握不同产品的用途及特色,促进及增加销售;2)根据当地的特点组合产品,使利润最大化和投资合理化。

D、更专业的赢利手段的培训

如利用新技术开展"大客户采购解决方案"、"政府采购解决方案"、"中央写字楼采购解决方案"、"中小客户采购解决方案"……等等,都是OfficeMate独特的领先于同行业的赢利手段之一。

7.快捷、顺利地启动

A、我们会根据您的情况,为您量身定做适合您的赢利模式。

B、如果你准备采用开店的形式,会有一本涵盖开店每一个细节的《操作手册》,帮助您计划并处理建店的各方面的工作,包括选址、商店布置和设计、装修、商品组合和产品陈列。有了这些帮助,您将能顺利及有效地建店。

8.广告和促销支持

A、OfficeMate遍及全国的190多个连锁店已经在各地形成了一定的影响,获得了良好的声誉,这些是办公伙伴最生动、最直接的广告宣传。B、定期举行全国性的、地区性的及本地性的促销活动,如电视和报纸广告、商贸会议、展览会,以促进销售,提高品牌形象。

C、您将不断收到高质量及专业设计的促销品,如产品目录、促销传单、装饰旗帜、海报、标签、包装袋、包装纸等。

9.新技术、电子商务支持(http://www.officemate.com.cn)A、不断完善的OfficeMate网站将使用户更便捷、更清晰的了解OfficeMate办公伙伴,同时使网上订购成为可能。

B、具有行业特色的B2C、B2B解决方案会使您容易获取新技术带来的利益:您所在地区的用户订货由您负责物流配送,并由您受益。

10.统一管理和协调、提高运作效率。

A、办公伙伴总部将致力于促进特许加盟商之间的经验共享,提供最佳范例,提供最新市场资讯并解决联盟内部矛盾。

B、共享的全国大客户资源。

C、与其他特许加盟商作定期的意见交流。

D、总部将定期组织特许加盟商的聚会,以促进内部的交流,加强企业间的联系。 

11.具有行业特色的管理软件系统 

  办公伙伴总部集结全行业同行的实际运作经验,开发具有自已独立知识产权,且最适用于本行业的具体业务操作的"办公伙伴信息管理系统",使加盟办公伙伴的公司的各项管理真正高效运行并适应未来的发展。

上海申贝办公 

  自八十年代以来,申贝就先后与施乐、宝丽来、兄弟等著名跨国公司建立了合资企业,促进了科技进步和经济发展。该公司现拥有全资、控股和合资的工商企业二十多家。年销售额二十多亿元,出口创汇一亿多美元,现有职工四千多名。 

  申贝将自己定位于"一个提供各类办公自动化设施、服务方案,注重提高顾客办公效率的专业性企业"。除了不断自行设计制造满足市场需求的新产品,申贝还在中国国内文化办公产品、IT信息产品市场建立了一个融市场策划、代理经销、维修服务于一体的强大的营销网络,成为国外先进产品与国内用户之间的桥梁。申贝热忱帮助每一个客户尽早进入网络办公的"e时代"。申贝在上海地区展开了文化办公用品与设备的连锁、零售和直销业务,"申贝办公"(Office-SMPIC)竭诚为契约客户和会员单位提供上门配送和维修服务。

  2003年,上海申贝收购了沪上晓有名气的文化办公用品直销企业(上海来基达公司),为申贝向文化用品行业拓展打下了坚实的基矗申贝公司的目标是要发展成为行业内规模最大、影响了最广泛的公司。2004年1月,上海申贝与英国最大的独立经销商联盟集团、国际采购联盟BPGI成员之一--OFFICE CLUB达成合作意向,建立OFFICE CLUB在中国首家分支机构OFFICE CLUB CHINA。面对国内办公行业巨大市场的蓬勃发展,中国独立经销商联盟团体(OFFICE CLUB CHINA)致力于独立经销商联盟体系在中国的推广,将欧洲办公行业先进的理念和成熟的经验带到中国,建立中国和世界办公行业的桥梁。今年9月份在上海的国际文化用品展上,他们将全面推出OFFICE CLUB CHINA。 

  OFFICE CLUB CHINA的主要功能是强化通路,集结行业资源于共享,帮助供应商和经销商共同提高市场份额,赢得市场赢利能力。OFFICE CLUB CHINA将提供包括OP(传统办公用品)、OA(现代办公设备)、IT产品的采购服务、价格支持、市场推广服务、经销商培训、以及网络支持等方面的综合服务。 

  OFFICE CLUB从字面上翻译意思是办公俱乐部,但其真正的含义是独立经销商联盟体。所谓独立经销商联盟,是指联合所有需要发展的独立经销商,为其提供各方面的支持和帮助。OFFICE CLUB有其独到的手段和方法,再加上丰富的行业经验,给我们提供了非常有价值的工具。在中国除了供应商、批发商、经销商之外,从没有向OFFICE CLUB这样的服务组织,但在国外尤其在欧洲,这种模式已屡见不鲜。OFFICE CLUB成立至今已有十多年的历史,目前已发展成为拥有300多家经销商会员,全年营业额1亿多英镑的集团性企业。做为全球采购联盟(BPGI)成员之一,OFFICE CLUB已获得二百多家国内及国际品牌供应商的支持,年营业额逐年递增。 

  温州"人可文化"加盟连锁是本行业的后来者,由温州人可工贸组建成立与2003年,该公司借鉴了国内外的加盟连锁方式,结合目前国内文化用品行业的实际情况,采用门店销售、目录销售、网络销售相结合的立体式营销模式。以特许经营为重要拓展手段,短短一年时间,现在在国内已经有20多家店面,都分布在的浙江省内现该公司正在全国范围内招商,计划在今后五年内在全国设立600家"人可文化 Renkchain"形象店及1800家"人可文化 Renkchain"加盟店。 

  OA365是一个专业性电子商务网站,它以网上购买及报修OA产品的模式,开创了中国办公自动化网站的全新概念,将传统购买OA及其耗材产品的复杂过程变得轻松快捷且足不出户,是带有继承和突破性的电子商务网站。它主要以电子商务软件为技术支持,充分利用网络信息技术,并通过信息化管理,创建运营了基于Internet平台的"网上OA产品商场"。用户将通过电子商务优势获得浏览和订购产品的在线服务。OA365组织了丰富多彩的产品、提供精品名品、并以专业的维修服务、完善的物流体系、系统的付款方式、周到的售后服务为消费者提供全程销售服务。对OA及耗材厂商及供应商而言,OA365使之产生聚集行销效益。

  OA365的客户份为普通客户、大客户和政府客户,它是雀巢、中国移动、徐汇区政府、上海市政府网采、卢湾区政府、浦东新区政府网采、解放日报报业集团物资采购等等的指定供应商。在成本节约上,它除了没有传统的店面,另一个就是它的"直送",由于部分产品的属性所限,OA365的某些商品由厂家负责直接送货。也就是说,客户购买了该产品后,将由该产品的生产厂家负责送到客户处的。OA365也是本行业里第一个提出"全国连锁加盟网络"的公司。 

  美国东部时间2004年8月17日上午8点,全球办公用品行业领袖企业、世界500强-美国STAPLES公司在其2004年第2季度赢利报告中披露:STAPLES计划进入有着250亿美元容量的中国办公用品市场,STAPLES正与中国国内的一家通过网络和产品期刊销售办公用品的企业-OA365公司形成合资企业,这一举措将为STAPLES进入全球成长最快的中国办公用品市场提供了一个很好的业务发展平台,同时也赢得了一个长远的富有战略意义的投资机会。 

  STAPLES的首席执行官Ron Sargent在新闻发言中强调:" OA365会成为STAPLES大家庭中了不起的一份子,通过专注于执行和创新,STAPLES将继续保持其在全球办公用品行业内的领导地位"。 

  STAPLES公司于1986年在美国马萨诸赛州成立并首次推出"办公用品超市"概念,目前在全球拥有1600余家办公用品超市和仓储分销售中心,客户从500强企业到中小公司及个人用户,2003年的营业额达到132亿美元,净利4.9亿美元,公司总资产超过65亿USD,分布全球的员工总数超过60000名。Staples以其出色的业务表现,2004年被美国商业周刊列为S&P500股指表现最优的50家公司中的第39名,并排名全球500强第152位。 

  目前我国文具加盟体系总部主要采取的加盟方式有:--直营式:由该公司总部直接投资和管理经营--联营式:由该公司总部和投资方共同投资和管理经营(简称:特许联营;这类适合有资金没时间和文具行业经验的投资者,投资者只投钱,由总部负责一切的经营和管理,利润按5:5比例分)--代理制:由投资方单独投资和管理经营,加盟总部予以辅导(简称:特许加盟;这类适合有一定资金,有充裕的时间但没有文具行业经验的,而且想朝着这一领域发展的投资者)--挂牌制:由加盟总部输出品牌和经验,投资方独立经营的松散型合作方式(简称:特许经营;这类适合有小资金,有文具行业经验的,或是已经有自己店面的、自己创业的)各文具加盟形态的比较:

五、加盟文具连锁体系加盟者(创业者)成功的关键:

1、加盟者(创业者)必须有关系营销基础

  这个关系营销主要包括二个方面,一是经营者和当地企事业单位采购人员的关系(尤其在内地),二是创业之前创业者在文具行业原有客户的关系。只有拥有了这二个关系营销,你才能最快速的把加盟店做上轨道,如果你是一个外行或不具备这二个关系,那么你的创业风险是相当大的,如果你没有这个条件,那你一定要有下面这个条件。

2、加盟商(创业者)必须熟悉文具直销业务模式的拓展

  文具零售的销售额占总销售额已经由原来的80%下降到了40%,利润也下滑了6%,在这样的情况下,想靠零售来赚取利润已经是不现实了,举个例子:沿海城市深圳的文具零售单店(120平米)在1999年到2001年时平均销售额是30万元/月,而现在却只有不到15万元/月了(店租是4万),上海平均也只有12万元/月;再看看内地城市的济南,现在单店的零售额平均只有可怜的2万元/月,而在苏州是平均6万元/月,试问如果加盟商(创业者)完全依赖零售业务的结局会是如何?作为笔者在文具零售多年的经验了解,文具零售单店的商圈最大辐射范围只有2公里,办公用品超市(2000平米)的商圈也只有4公里。由此可见直销业务的拓展重要性,销售额的增加必须要有离店销售,如果以上这两条创业者都不具备的话,建议慎重考虑你的投资(有大资金者例外)。  

3、低成本运作  

  如果你同时拥有了以上二条成功的关键,那么首先恭喜你可以创业了,而这条关键因素是保证你能够持续经营发展的保证。因为销售额的被瓜分和利润的降低,而且作为文具行业的销售额本来就和其他快速消费品等行业不一样,销售额注定比较小,从上面单店的销售额和平均利润只有30%的数据上来看,你每个月的净收入也就只是个打工钱,所以最大限度地节约成本也就成了你持续发展的保证了,而在零售文具店这最大成本就是人员开支,这也是本行业为什么一直没有高级的复合性人才进入的原因之一,这么低的利润如何能"养"的起呢?笔者看到过无数的高投入高起点的文具企业经营者,但失败(亏损)成了他们唯一的代名词。 

  在如何选择合适的文具加盟体系的同时,很多新进入者也同样提到一个频率很高的问题:"是加盟别人好呢还是自己开好呢?",笔者个人的意见是自己开,等经营一段时间以后再加盟。从5万的加盟费和几十万的开业费用来看,你的赢利期是在二年以后了,如果你没有150万以上的资金你还能支撑多久还要考虑一下?

  而且国内并不具备有连锁体系的全国知名品牌,这些体系在你当地的知名度还不如在当地开了几年的小文具店,这些体系除了在商品上有3%的优势和一定的培训外,其他的根本就不适合一个新进入者,如,豪华的装修和高成本的货架等,而反过来,如果是原来就已经有店面或业务的加盟商则本人建议以'特许经营"的加盟方式会有利于发展,除了可以提高业主的管理经营水平和持续发展的后劲,还可以享受到"全国联采"的强大优势,最大限度地降低商品成本。 

  文具直销的三个不要条件:产品是唯一的;产品品种相对较少(100个);产品具有足够的利润空间来刺激销售员。

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